[Tradução / Translation] Marketing & Vendas / Marketing & Sales

PT: Tradução de material para comunicação interna e realizada para cliente da plataforma Upwork (website de trabalho freelancer). O original em inglês pode ser baixado aqui.

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EN: Translation of material for internal communication and made for a client who hired me at Upwork (an online freelance work platform). The original text in English may be downloaded here.

Marketing & Vendas

Ambos os setores de Marketing e de Vendas têm como objetivo aumentar as receitas. Eles estão tão fortemente entrelaçados que as pessoas muitas vezes não percebem a diferença entre os dois.

Você sabe a diferença entre Marketing e Vendas? E sabe como eles podem trabalhar juntos para fazer uma empresa crescer?

O Marketing consiste em planejamento, execução e controle sistemáticos das atividades de negócios para aproximar compradores e vendedores. Ele tem uma ampla gama de atividades, como a venda de produtos/serviços, a melhora do relacionamento com clientes e a definição de necessidades futuras. O Marketing também deve dispor de uma estratégia para satisfazer essas necessidades a longo prazo.

Uma venda, por outro lado, é uma transação entre duas partes, na qual o comprador recebe bens (tangíveis ou intangíveis), serviços e/ou ativos, em troca de dinheiro. Após um produto ter sido criado para atender a alguma necessidade do cliente, o profissional de vendas tem que persuadir esse cliente a comprar o produto para suprir as suas necessidades. O processo de vendas consiste em interação interpessoal. Geralmente, ele é realizado a partir de reuniões individuais, de cold calls – os telefonemas de prospecção –, e da construção de redes de contatos. Ele é tudo aquilo que envolve você com o cliente ou cliente em potencial, em um nível pessoal e não à distância. Na maioria das vezes, o cliente ou potencial cliente é levado a você através de esforços de marketing. Portanto, deve haver um trabalho em equipe, assim como constantes diálogos e feedbacks entre os departamentos de Marketing e de Vendas!

Como Marketing pode ajudar Vendas a fechar mais negócios?

A chave é que o Marketing compreenda e abrace o processo de compra específico dos potenciais clientes. Não um processo idealizado, pelo qual o profissional de Marketing deseja que o cliente passe, mas o percurso real. Esse trajeto é chamado de a jornada do comprador, que representa as três fases essenciais em cada processo de compra: conscientização, consideração e decisão.

A fase de tomada de consciência se dirige a um comprador que está só se tornando ciente de um problema ou de um assunto e está interessado em aprender mais. Um comprador na fase de consideração identificou um problema, mas está realizando pesquisas e considerando várias soluções. Um comprador na fase de decisão já lidou com objeções e está pronto para tomar uma decisão em relação a uma solução.

Parte do trabalho dos profissionais do inbound marketing é desenvolver conhecimento em relação à necessidade de informações do comprador, em cada estágio da jornada. O setor de marketing pode, então, passar os conhecimentos adquiridos sobre as necessidades, prioridades e objeções individuais de cada cliente em potencial para o departamento de vendas, de forma que os vendedores possam se relacionar com leads qualificados a partir de um maior conhecimento e compreensão dos requisitos específicos para fechar a venda.

Como o setor de Vendas pode ajudar o de Marketing a gerar leads melhores?

O reconhecimento de que a venda é um processo mensurável e replicável já existe há mais de 40 anos.

Boas vendas são sinônimo de um bom processo. A revolução da pesquisa on-line, no início da última década, foi o que permitiu que os profissionais de Marketing abraçassem sua arte da mesma forma, com foco no processo. Portanto, o departamento de Marketing precisa de muitas contribuições do setor de Vendas nesse ponto.

Vendas pode ajudar o Marketing a melhorar a sua geração e qualificação de leads, mostrando à equipe de Marketing quais são os leads de maior qualidade (os que chegam mais longe no processo de venda) e por quê.

Se o setor de Vendas não informar o de Marketing a respeito de leads não qualificados que foram repassados como qualificados, o mesmo tipo de leads, de baixa qualificação, continuará surgindo no topo do processo de venda.

Portanto, é crucial que os dois departamentos se comuniquem um com o outro. Desta forma, ambos vão trabalhar melhor, vão desperdiçar menos tempo em processos que não trarão resultados e, no final, a empresa vai prosperar.

Vamos começar a trabalhar?

 

 

 

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